对于一般企业来讲，都存在着销售的淡、旺季之分。面对淡季的到来，很多企业纷纷皱起眉头。但俗话说得好：没有不景气，只有不争气。很多企业产品的销售在淡季一落千丈并不是因为产品真的销售不出去了，而是销售淡季的思想在作崇。

所谓的淡季，企业认为目标客户暂时不再需要企业的产品了，于是促销活动不做了，市场开发力度减少了，客户拜访不勤了，经营战略僵化了，这一切致使销售业绩越来越不景气，待下一个“淡季”到来之时，企业更是借口充足而愈加不努力，如此陷入“淡季”的怪圈。企业要想在“淡季”有所为，必须要改变企业经营的观念，树立“销售无淡季”的意识。另外，科学的营销策略的运用则是在淡季提升销售业绩的保证。但值得注意的是，由此类原因造成的淡季只是销售终端需求量的减弱，而不代表产品本身存在问题。在以季节划分的淡旺季里，每个行业、每个产品都有短则3个月长则半年甚至3个季度的淡季。淡季是否需要营销？

许多企业选择了等待，居量压缩成本开支，盼望着下一个旺季的到来，但这样做的弊端是显而易见的。有些竞争者正在冬天中挥汗大干，妄图一举吃掉残存的所有市场份额；除此外，市场上还奔腾着一股股的暗流，他们深挖洞、广积粮，为来年旺季积蓄着能量；而就在大家偃旗息鼓时，寂静的市场中突然一声枪响，不知又会吸引多少的眼球呢！也许，从此在消费者脑海中树立了深刻的品牌印象，这对冬眠中的熊们才是最可怕的。

误区一：销售队伍的松懈
在很多销售人员里流传着一句话：“旺季做销量，淡季做市场。”这句话乍一听有点道理，但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有这种想法：觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面：

进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也会给竞争品牌以可乘之机；对销售人员销量要求的下降造成产品某些渠道或售点的真空，客户会因此对产品产生“陌生感”，需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯；销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。

误区二：无限制的价格促销
进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀！试想，一个消费者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到2.5元，她会兴冲冲地买一瓶来喝。第二天逛超市，见到该果汁价格降到每瓶2元，她会有点犹豫地买一瓶来喝。到第三天如果见到该果汁降到1.5元一瓶，也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想，也许明天会更便宜；或者想，是不是这批货质量有问题。无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，间接形成对旺季的影响。客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心。

误区三：过度压缩费用
似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，这原本也是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售带来更大的压力，使淡季更淡！过度地压缩费用往往意味着陈列的缩小、促销频率和力度的降低、人员的流失等一系列问题。
对策一：加强销售队伍的目标管理
中国有句俗话说：“养兵千日，用兵一时。”当淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以企业在销售旺季将销量达成作为考核销售人员的主要指标，而在淡季考核的指标可以做出一定的转换，这样既可以使销售人员一直处于战斗状态，又可以将销售队伍许多旺季忽略的指标得以提升，比如考核成交率、生动化点数、模范店的建立数量、行政工作的及时准确性等。
对策二：开拓淡季渠道
摒弃一味采取价格促销的做法，开拓淡季销售渠道。大家都知道物极必反的道理，就像地球一样，一面夜色迷茫的时候另一面却正是阳光普照。一个产品进入淡季，正常的销售渠道都已经萎缩，但是同时却是另外一些销售渠道产生机会点的时刻。比如瓶装饮用水，秋冬来临的时候，正常的销售渠道超市、批发市场、零售店、摊点都进入萎缩期，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿以后会感到口渴，而人在口渴时对饮料的第一选择不是可乐、果汁等，而是水！在这些场所这个时刻的消费者选择瓶装饮用水的几率较大，此时如果某一个区域的市场，比如一个城市的洗浴中心、桑拿中心都销售一个品牌的瓶装水的话，这个生意额也是不可低估的。
对策三：合理使用费用进行针对性促销
在淡季绝对费用降低的情况下，不一味减少相对费用以降低成本，而是投入适当费用进行有针对性的陈列和促销。
在意识到了淡季销售的重要性以后，走出淡季营销的误区，采取正确的淡季销售策略，真正做到“无淡季销售”，对于一个产品的销售意义是非常重大的，而对于企业来讲，一个经营思想的改变或许有着更为深远的意义。

1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样。取众人之长，才能长于众人。

 

2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。转3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

 

3、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

 

5、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。

 

6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。

 

7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。

 

8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

 

9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

 

10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。

 

11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。

 

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

 

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

 

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

 

15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。

 

16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。

 

17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

 

18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。

 

19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

 

20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

 

21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。

 

22、销售不变的法宝——多听少讲，多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。

 

23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。

 

24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。

 

25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

 

26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。

 

27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。

 

28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

 

29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？

 

30、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。